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不動産を賢く売るコツ

＜目次＞

・媒介契約は３種類！ ～一般媒介契約にメリットはない？～
・「売出価格」と「成約価格」って
・成約率を高める為の一工夫！ ～新築マンションモデルルームに学ぶ～
・買い替え成功のノウハウ
・売却の際にかかる諸経費
・特殊な売却のケースの注意点
・よくある質問と答え

媒介契約は3種類

不動産の売却を仲介業者に依頼する場合は、不動産会社との間で媒介契約を結ぶ必要があります。
その媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の３種類があります。（下表参照）

媒介契約は、上記の内容が定められて運用されてきましたが、インターネットの普及による売却システムの変化により、3種類それぞれのメリット・デメリットとされてきたことが、当てはまらなくなってきました。

インターネットの復旧により「一般媒介契約」にメリットがなくなる

３種類の媒介契約のうち、『専属専任媒介契約』が締結されるケースは少なく、「専任」か「一般」か？という選択になるケースが一般的です。
ここでは「専任」と「一般」のメリット・デメリットを提示します。

しかし、インターネットの普及による売却システムの変化により、上表の内容も当てはまらない項目がでています。
それは『一般媒介契約』の最大のメリットでもあった「複数の仲介業者に依頼できる」という点です。

確かにインターネットが普及していない時代では、物件情報を不動産市場の隅々にまで浸透させるには非常に大きな手間と費用が掛かりました。
一社だけに売却を依頼していたのでは、その会社のネットワークや広告費にも限界があります。そこで「一般媒介契約」を複数社と締結し、それぞれのネットワークや紙媒体の広告を駆使して販売活動を行わせることには十分なメリットがありました。

しかし、昨今ではインターネットの普及による売却システムが構築され、売主様から売却依頼を受けた仲介業者一社が物件情報をレインズに登録しさえすれば、その物件の情報を必要とする街中の不動産会社に一瞬にして物件情報が届いてしまうのです。

そして、不動産の購入を考えるお客様が、どこの不動産会社に飛び込みで入ったとしても、そのお客様が希望する条件に当てはまっていれば、パソコン画面でレインズデータを検索することにより、お客様の手元に物件情報が簡単に届くシステムが出来上がっています。

また、レインズの他にも、お客様自身で物件検索ができるさまざまな不動産ポータルサイトが普及し、売却の依頼を受けた仲介業者が物件情報をお客様に発信する手段は急増しました。しかもネット広告の場合、紙媒体の広告に比べコストは数分の一で、効果は成約まで続きます。

このような状況下において、「複数の仲介業者に依頼できる」という『一般媒介契約』のメリットが無くなってきています。

現状で「一般媒介契約」にメリットがあるとすれば・・・

情報化が進んだ現代において、『一般媒介契約』には「プライバシーを保護する」というメリットが生まれてきていると思います。

売主様が仲介業者と『一般媒介契約』を締結した場合、レインズへの物件登録は「任意」となりますので、物件登録をしないという選択もできます。

現在の不動産流通システム内において、レインズに物件登録をしないということは「極端に情報ルートを限定する」ということになりますが、あえてそれを望む売主様もいらっしゃるでしょう。

「隣近所の人に売却していることを知られたくない」という感情を持つ傾向は、古い街ほど強くなります。
先祖代々の土地…ともなればなおさらのこと。「情報をあまり公開しないで販売活動をしてほしい」という要望のある売主様にとって、仲介業者が売主様のご希望に沿う販売活動を行うためには、「一般媒介契約」を締結し、物件情報をレインズに登録しないという手段を取るしかありません。レインズに登録すれば、物件情報は一瞬にして業界内に広まり、その情報を見た不動産会社は自由にお客様に物件情報を紹介していく訳ですから…。

また、「専任媒介契約」の場合、仲介業者にはレインズへの物件情報登録を義務付けられますが、販売活動により成約に至った場合にはレインズへの成約情報登録も義務付けられています。売主様個人を特定できるような情報は当然登録しませんが、見る人が見れば物件自体はある程度特定できます。

一般媒介契約でレインズ登録なしで成約に至った場合は、当然成約情報の登録をする必要もありませんので、「いつ、いくらで売れた」という情報を表に出さないようにすることも可能となります。

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「売出価格」と「成約価格」って

いざ売出しとなった場合、「いくらで売出しを始めるのか」ということが重要となります。
仲介業者に査定を依頼し、その「査定価格」を基に「売出価格」を設定することが一般的ですが、最終的に「売出価格」を決めるのは売主様ご自身です。
「売出価格」を設定するうえで、下記の内容はしっかり押さえておきましょう。

「売出価格」＝ 「成約価格」ではない

実際の販売活動の中で、購入希望者からの意思表示は「買い付け証明書」もしくは「購入申込書」と呼ばれる書面にて仲介者を通じ売主様に伝わります。この書面には

1. 購入（希望）価格
2. 購入条件（例：現況有姿）
3. 支払い条件
   手付金の額と支払日
   残代金の額と支払日
4. 融資（住宅ローン）利用予定の有無
   ※ 有の場合には融資利用額と借入先金融機関
5. 契約締結（希望）日
6. その他の希望条件

等が記載されます。
一般的に、この「買い付け証明書」が提出された順番で購入希望者に売主様との契約交渉権が発生することとなります。この「買い付け証明書」という書面は、あくまでも購入希望者側の売主様に対するオファーのための書面ですので、売出し条件のとおり記載されていることはほとんどありません。

例えば、売出し条件は「古家付の土地売買」であったものを「売主側が建物を解体して更地にしてくれれば購入する」というオファーや、土地の売買対象面積を「登記簿上の面積」としていたものを「売主側が測量を行い、境界確定作業まで完了すれば購入する」といったオファーを買主側がしてくるケースもあります。

このような買主側からのオファーの中で圧倒的に多いのが「値引き」に関する要望、業界用語で言う「指値交渉」です。

中古売買の場合、ほとんどのケースでこの「指値交渉」があると考えた方がいいでしょう。
「その物件が相場と比較して高いか、安いか」ということよりも、買主様は心理的に「お得な買い物をしたい」と思いたがるもので、そのお得感を得るために一回目のオファーの段階では「これくらい値引きしてもらえたらなぁ」というチャレンジ的な“指値交渉”を入れてくるケースが多くあります。

指値交渉を受けるか受けないかは売主様の判断となりますが、当初の売出価格に「指値交渉が入ると予測した幅の部分」を持たせているかどうかで、オファーへの対応の仕方も全く変わってきます。この「幅の部分」をどの程度「売出価格」に持たせるかは、売主様の事情によっても違ってきます。

ある程度「長期」での売却を考えている場合

売却物件自体に市場性が十分あり、売主様にも早期に売却する理由等がなければ、当初の「売出価格」は売主様の売却希望価格（仲介業者の「査定価格」との間に著しいズレがない範囲内であること）に、買主様側から「指値交渉」が入りそうな金額を上乗せして「売出価格」を設定することが理想的です。特に売却物件に商品力がある場合や、同時期に販売される競合物件が周辺地域内に少ない場合は、当初の「売出価格」を多少高めの「チャレンジ価格」に設定してみるのもいいでしょう。

しかし、ここで大切なのはあまり長い期間チャレンジしすぎないことです。相場価格よりも高い価格で売却できる可能性が高いのは売出し開始から２週間程度で、その期間を過ぎると逆に販売できる好機を逃しかねませんので、状況を見ながら適時、「売出価格」の調整が必要となります。

早期の売却を希望している場合

多くの売主様は、「本当に売れるのかしら…」という精神的な不安、「休日、見学に来るお客様にスケジュールを合わせなくてはいけない」という時間的な問題、また「急な見学に備えていつも室内を綺麗にしておかなくてはいけない…」といったさまざまなストレスを販売期間中に抱えることとなります。また、売却の理由が「買い替え」の場合には「いつまでに売却しなければいけない」という期間の要件が加わることも多くあります。

「あまり売却によるストレスを感じたくない」 「買い替え等の理由で、いつまでに売らなければいけないという理由がある」

…等の事情で、ある程度の早期売却を考えているのであれば、当初の「売出価格」に必要なことは「他物件と比較した際の割安感」です。最低いくらまでなら売却可能か？という価格を押さえ、なるべくその価格に近い「売出価格」を設定することが早期売却への近道です。

早期に売却したい理由を買主様に明確に伝えることによって、買主様側に価格に対する割安感を持っていただきやすくなり、「指値交渉」が入る幅を抑えることになるケースもあります。何よりも「売れるタイミング」を逃さないことが大切です。

購入申し込みを受けるうえで価格以外に重要な要素

買主様から購入申し込みが入った際、多くの売主様は購入申込価格にばかり目が行きがちです。確かに買ってもらえる金額が高いに越したことはありませんが、ここで注意しなければならない要素は「買主様の属性」です。

「買主様の属性」とは、職種・勤務先・勤続年数・年収・自己資金…等といった買主様個別の要件のことです。

たとえ「売出価格」そのままの金額（＝満額）で申し込みが入ったとしても、その申し込みをした買主様が「融資が利用できるかどうか分からない」という状況であれば、申込価格の高さの重要性は薄れます。仮に申込価格に１００万円の指値交渉が入ったとしても、属性の良い買主様で既に金融機関より融資の内諾が下りている、または現金購入といった条件であれば、売却価格が低くなったとしても、こちらの買主様を選ぶほうが安全です。

属性の良くない買主様を申込価格の高さで選び契約したが、いざ住宅ローンの申し込みをしたところ審査に通らず、契約が白紙解除になったというケースは実際に多くあります。弊社でも過去に何度か経験しています。

契約から融資の審査結果を待つまでの間も売主様自身のローン支払い等のコストは発生します。また、審査結果を待っている間、販売活動が行えない「期間の損失」は、取り戻すことができないリスクになります。
最終的に売却をする価格を決断するうえで、「買主様の属性」も重要な要素の一つです。「引渡しのできないリスク」が低い買主様であれば、リスクが低い分、売却価格を下げるという決断も時には必要になります。

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成約率をたかめるためのひと工夫！

「参考のためにという軽い気持ちで立ち寄った新築マンションのモデルルームを見学して心ときめいてしまい、トントン拍子で購入してしまった…というお客様も少なくありません。その要因は、購入者側の『ご縁とタイミング』という部分が一番大きい訳ですが、実は少なからず販売者側の施している『販売活動の中での演出』が影響を与えている部分もあります。この『演出』の中で、いくつかは中古物件の販売の場面でも応用可能です。同じ物件でも、工夫次第で成約率は大きく変わってきます。

お客様の見学は、なるべく集中させる

「自分たち以外にお客様のいないガランとしたモデルルーム」と「自分たち以外にも見学・商談中のお客様が多くいるモデルルーム」、どちらに「売れている物件」という印象を持つかは言うまでもありません。
モデルルーム内に他のお客様がいれば「早く決断しないと、他の人に検討中の部屋を取られてしまうかも…」という購買心理が働きます。

この購買心理は新築マンションに限ったことではなく、むしろ中古物件の方がその傾向は強いのです。新築マンションの場合には、検討中の部屋が無くなったとしても、別の階等に同タイプの部屋があることが多いですが、中古物件の場合には「その条件の部屋は一つしかない」というケースが大多数です。

検討中の物件に他の検討者が存在する場合、その物件のことを気に入っているお客様であれば「早く決断しなければ、他の人に先を越されてしまう」という心理が芽生えるものです。

中古物件の見学の場合、売主様の多くは「何とか売却したい」という気持ちから見学希望者側の都合に合わせて見学日時を調整し、それぞれの見学は単発となってしまう傾向があります。
見学されたお客様は、営業マンから「他に検討中の方がいるので、なるべく早い決断を…」などと言われても、臨場感がなく、体の良い営業トークに聞こえてしまうかもしれません。

売主側の仲介業者がお客様の見学スケジュールをしっかり管理・調整し、なるべく同一の時間帯に見学を重ねることにより、「混み合った新築マンションのモデルルーム」のような効果を演出できます。
この方法が有効な物件は、集客力のある中古物件に限られるのですが・・・。

簡単にできる演出でも大違い

不動産の見学をする際に、「パッと見た第一印象」が与える影響は非常に大きなものがあります。
中古物件の場合、ある程度お金を掛けてリフォームを行う必要があるかというと、決してそうであるとは限りません。

リフォームに100万円掛けたからといって、100万円高く売れるわけではありません。

まず、簡単にできるのが電球・蛍光灯等を取り替えることです。部屋が明るくなるだけでお客様に与える印象はガラッと変わります。照明の当たりづらい部分にはスタンド等の間接照明を一つ置くだけでも効果的です。その他、花を飾ったり、緑の植栽を置いたりするだけでも、印象が良くなります。

あまりやりすぎるのは逆効果ですが、新築マンションのモデルルームのような「部屋を良く見せる演出」は中古売買においても効果的です。

見学の際の売主様の立会はなるべく少人数で

お客様が見学に来た際、一家総出でお出迎えし、お茶まで出して…などと過剰な対応をすると、見学をするお客様の方も遠慮してしまい、「部屋の中を見たくても隅々まで見られない」という状況になってしまいます。

見学をする側の理想は、「既に空き家になっている」という状態です。見学者は売主様に気兼ねなく、思う存分部屋の中を確認することができます。

しかし、中古物件の場合、売主様が居住中の状態で売りに出すケースが多いですし、この場合、所有者の立会いなしで第三者を部屋に入れるという訳にもいきません。
当然、売主様の立会いが必要となりますが、なるべく立会いをする人間は奥様お一人など、少数のほうが見学者にとって負担になりません。見学中、売主様には普段どおりの生活をしていただきながら、見学者から質問等のあった場合にだけお答えいただく。このような自然な感じのほうが、見学する側にとってはストレスになりません。

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買い替え成功のノウハウ

買い替えは、ご自宅の売却と新居の購入が同時進行、もしくは連続して行われるため、単純な売却・購入と比較して取引も複雑なものになります。よって「スムーズに買い替えのできるノウハウ」を知っているか知らないかで非常に大きな差が生じてきます。
賢く、スムーズに買い替えのできるノウハウを伝授します。

何よりも大切なことは『買い替えの動機』を明確にすること

買い替えを思い立つ理由は実にさまざまでしょう。例えば…

買い替えの動機の大半は、今の住まいに対する不満や不都合からです。だからこそ、まずはその不満や不都合を解消する住替え先の必要条件の絞込みをしっかりと行うことが重要になります。

具体的な買い替えの流れとそれぞれのメリット・デメリット

先買い後売りの場合

先に買い替え先の物件を購入し、引越しを済ませた後で空家となったこれまでの住まいの売却をスタートする、という形が一番理想的な買い替えの流れ（下図参照）ではあります。

しかし、この方法をとるためには“今の住まいを売らなくても買い替え先の物件が購入できる”という資金的余裕がなければなりません。また、今の住まいに住宅ローンが残っており、買い替え先でも住宅ローンを組む場合には、売却物件の引渡が終わるまでの期間支払いが二重になるというリスクもあります。

今の住まいに住宅ローンの借り入れが残っていて、それを完済しなければ次のローンが組めないというケースが大半となりますので、先買い後売りの場合でも実際は下記のような流れ（下図参照）が多くなります。

買い替えの場面では多く見られるケースですが、下記のようなデメリットやリスクがあります。

• このケースで買い替え先として購入できる物件の選択肢は非常に限られる。
• 今の住まいの売却に期間制限が加わるため、売却の期日が迫ったときに売却金額を大幅に下げざるを得ない。また、最終的には不動産業者が今の住まいを買い取るケースも多いが、その場合の買取価格は相場の７割程度であることが一般的である。
• 最終的に買い替えが不成立となる場合もある。

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売却の際の諸経費

不動産の売却の際に発生する諸経費は、不動産購入の際と比べると、項目数も費用の総額も少なくなります。

また、物件の不動産種別（土地、一戸建て、マンション…等）によっても異なります。ここでは、不動産売却の際に発生する経費の代表的なものをご紹介いたします。

仲介手数料

不動産売却に関する経費の中で、ほとんどのケースで発生し、しかも最も高額になることが多い経費です。「売買代金×３％＋6万円」とされています。

 

印紙税

不動産売買契約書に貼付する印紙の負担分です。不動産売買契約書原本１部に対して下表の税額が必要となります。

売主・買主が保管する不動産売買契約書を各１部作成し、各々が印紙を貼付するのが一般的ですが、売主が不動産業者等の場合には不動産売買契約書の原本を１部のみ作成し、売主は不動産売買契約書のコピーを保管するという方法も取られます。この場合には原本を保管する買主が印紙税を全額負担するか、売主・買主間で折半をするか、のどちらかとなります。

※上記の税額は令和4年3月31日までに作成された不動産売買契約書に適用されるものです。

詳細は「国税庁タックスアンサー」をご参照ください。

抵当権の抹消費用等

不動産売却物件に借入金に対する抵当権等が設定されている場合は、その抹消費用が掛かります。

抵当権の本数や、依頼する司法書士への報酬金額等によっても異なりますが、一般的には抵当権１本に対し１万円～１万５千円程度が相場でしょう。

また、売主様の登記簿上の住所が現住所と異なっている場合にも住所変更登記が必要となり、抵当権抹消と同程度の経費が掛かります。

測量費

不動産売却物件に土地が含まれ、売買条件に売主側が新たに測量を行うことが盛り込まれた場合に発生する経費です。

土地の面積、形状、境界標の復元が必要かどうか…等の状況により必要となる経費は大きく異なります。

「一般的な広さで整形地、高低差も無く、境界標復元の必要もない」といった場合の測量で１０万円～２０万円程度が一般的かと思いますが、測量作業の項目が増え複雑になればなるほど金額も当然高くなります。

また、個人間の売買では『民民査定』（対象地の隣地所有者との境界確定作業）のみで十分ですが、不動産業者が買取り後に分割して再販売するようなケースでは『官民査定』（対象地が接する公道との境界確定作業）まで要求されることもあります。前面道路の査定を監督官庁のほうで行っていない場合には売主様が官民査定を行う必要があり、一般の場合と比べ高い経費と長い期間が掛かります。

解体費

物件が古家付土地の場合、決済前に売主が建物を解体することが契約条件になることもあります。
また、不動産売却活動を行う前に建物を解体するケースも多いでしょう。
その場合、当然『解体費用』が発生しますが、下記のような条件により実際に発生する費用は大きく異なります。

建物の構造
「木造」→比較的安く解体可能　「ＲＣ造」→解体費は高くなる。

建物の前面道路の広さ
前面道路が狭く、トラック等の重機が横付けできなくなると解体費用も割高になります。

売却物件の存する地域
解体費用の多くは「人件費」です。当然、地域によって人件費は異なります。

目安としては、建坪１坪に対して＠４～６万円程度の解体費が掛かると考えるといいでしょう。

上記以外にも引越し代やハウスクリーニング代なども掛かります。
メール・お電話でのご質問も承っておりますので、お気軽にご連絡ください。

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特殊な売却のケースの注意点

前面道路は誰のもの？（戸建て・土地売却のケース）

道路には大きく分けると「公道」と「私道」の２種類があります。

「前面道路が６ｍある公道で間口も広い」という物件であれば、あまり心配はありませんが、注意が必要なのは前面道路が「私道」の場合です。

「私道」であっても、100％自己所有の「私道」や、数区画の開発地で区画の所有者が私道の持分を持ち合う開発道路等であれば、取引の際にもそれほど影響はありません。しかし、『他人が所有している「私道」』の場合は、売却を行う際に“事前にどのような取り決めがしてあるか”によって大きく異なります。
その取り決めのポイントは『ライフライン』と『通行権』です。

まず、住宅を建築し、そこで生活をするためには必ず上下水道・ガス等のライフラインが必要です。これらライフラインの埋設管は、基本的には「公道」に埋設してありますので、前面道路が第３者の所有する「私道」であった場合、その私道を経由して自分の土地に引き込む必要があります。他人の土地に配管を通す訳ですから、当然その土地（「私道」）の所有者の承諾が必要になります。

また、現状当り前のように人や車を通行させているとしても、「私道」の所有者との関係が悪くなったり、「私道」の所有者に代替わり、もしくは第３者への譲渡等があった場合には、これまで通り通行できるという保証はありません。

そこで、第３者が所有する「私道」に接した土地を売却する場合は、売却を始める前に「私道」所有者との間で上述の「ライフラインの埋設・工事」、「無償通行」を将来にわたって承諾し、所有者が譲渡等で変わった場合でも、その承諾を新所有者に引き継ぐ、という内容の「承諾書」（「承諾書サンプル参照」）を予め取得しておくことが重要です。

その境界標は大丈夫？（戸建て・土地売却のケース）

土地取引の際に最もトラブルになるのは「隣地との境界をめぐるトラブル」です。

“何十年前に境界石があったが、今は紛失してしまった”、“境界標のプレートはあるが、隣地の人が勝手に移動してしまったのでは？”…というトラブルは、土地を所有する期間が長いほど多くなります。

土地の売却を行う際に、売主様が土地家屋調査士等に測量作業を依頼し、問題のある境界標を明確にするためには隣地所有者の立会いによる同意が必要です。しかし、必ずその同意が得られるとは限りません。

境界の位置によって隣地所有者の土地面積が狭くなってしまう場合や、もともとのトラブルの原因が根深いものであれば、同意を得るのも簡単ではないでしょう。

境界に関するトラブルを抱えたままでは、まずその土地は売れません。 トラブルを抱えた状態の土地を購入するのは、当事者である隣地所有者かプロである不動産業者くらいですが、当然売却価格は周辺の相場を大きく下回ります。境界に問題のある土地の売却を行う場合には、販売前にある程度自分が損をしてでも隣地所有者の要望を聞いて境界を確定させておくことが、その後のスムーズな売却活動につながります。

投資用物件の売却で大切なことは？（収益物件売却のケース）

昨今、賃貸用アパート・マンション等の一棟もの売買といった投資取引市場が拡大し、投資物件専門の不動産サイトも多く存在するようになりました。

かつてのバブル景気当時の投資目的は「資産価値上昇によるキャピタル・ゲイン」でしたが、昨今の投資ブームでは「安定した賃貸収入によるインカム・ゲイン」に投資目的がシフトしてきています。「バブル」といわれた“値上がり期待”という実体のない原因により成り立っていた不動産投資ブームとは多少異なる部分もあります。

しかし、現在の不動産投資市場にも大きな不安要素が見られます。
それは、投資家の多くが、“表面的な利回り”ばかりを意識しすぎ、投資用不動産を検討する上で一番重要な部分をないがしろにしているということです。

当然のことですが、賃貸物件であれば「借りてくれる人」がいなければ成り立ちません。
投資物件の表面利回りがいくら高くても、広告上に出ている利回りのほとんどは“満室時想定利回り”です。実際に満室になっていなければ、当然想定の利回りを得ることはできません。

また、売り出し時に満室だったとしても、それまで空室だった部屋の賃料を大幅に下げ、売り出し時の体裁を整えている（＝作り出された満室）可能性もあります。このような場合、満室状況は長続きしませんし、いたずらに「借主の属性」を下げてしまうことにもなりかねません。

「賃料設定がいくらか」ということと同様に「借主さんの属性の良さ」が重要になります。いくら相場より高い賃料で契約していたとしても、借主さんが確実に家賃を支払ってくれないことには話になりません。

ここ数年、不動産投資市場は拡大の一途をたどり、個人不動産投資家も飛躍的に増加しましたが、前述したポイントまで押さえて投資物件を購入した投資家は少ないのが現実でしょう。
今後、「投資用物件を購入したが、思うような利益が上がらない」という投資家の増加が予想されますが、不動産投資市場自体は、年金問題の先行き不透明感等の理由により大きく衰えることはないでしょう。

そこで、今後不動産投資市場で起こるであろう状況は、売れる物件と売れない物件の二極化ではないかと思います。売れる物件であれば多少低い利回りでも買い手は付くでしょうが、売れない物件は「利回りの問題ではない」となる可能性が十分あります。

では、「売れる物件」とは一体どんな投資用物件なのか。それはいたって簡単です。
「自分や自分の家族をそこに住まわせたい」と思える物件かどうか、ということです。
そのためには、しっかりとした管理と定期的なメンテナンスを行い、常に属性の良い借主さんで満室の状態を保てるようにしなければなりません。

あなたが今所有しているアパート・マンションは、そんな状態になっているでしょうか。